Nuestro Decálogo Ecommerce B2B
10 cosas que puedes hacer para que la propuesta de valor de tu B2B sea lo que tus usuarios necesitan.
Quien soy
Hola, soy David Úbeda, business manager de Interactius, UX/UI Designer y experto en estrategias digitales de crecimiento (o eso intento). Hoy os quiero explicar cuales son, bajo mi experiencia, los 10 puntos clave para definir un éxito una plataforma de venta o ecommerce para un modelo de negocio B2B.
Seamos sinceros, el desarrollo de un ecommerce B2B es un gasto elevado, especialmente en la fase de desarrollo y del que esperamos un alto ROI a corto plazo. Es igual qual sea el producto que comercialices, estos 10 puntos son para todos. Y si los sigues estarás más cerca del éxito.
¿Qué experiencia tengo en esto?
Por qué tengo «derecho» a darte este decálogo? Pues muy fácil, porque he estado involucrado en muchos procesos de preventa de este tipo de productos digitales en los que el mantra transversal siempre ha sido: “nos hemos gastado mucho dinero y no convertimos nada…” y el producto que no convierte nada siempre es una solución ecommerce B2B «out the box» con una contraseña de acceso al área privada para sus clientes en el mejor de los casos o con los productos sin precio en la mayoría de los casos y sin ninguna propuesta de valor ad hoc.
Y porque he participado activamente como diseñador UX en proyectos que:
Han ido genial. Y sé por qué.
Han ido regulinchi. Y CREO saber por qué
Han ido fatal. Y sé MUY bien por qué.
Y de todos he aprendido mucho.
DCU siempre
Diseñar con el usuario y para el usuario siempre. Involucrarlo siempre el proceso de diseño es la clave. Pero a menudo se adopta una estrategia Stakeholder/PO/Sponsor Centered.
Seguro que os parece muy básico de salida, pero sucede más a menudo de lo que imaginamos que se deja totalmente de lado. Se atesora un montón de conocimiento de negocio, marketing, operaciones y se utiliza cuando diseñamos la solución. Además la parte técnica en demasiadas ocasiones dicta sentencia sobre la experiencia de usuario, por limitaciones de presupuesto, por limitaciones técnicas o por un exceso de celo sobre su trabajo.
Qué entendemos por ecommerce B2B
Centrémonos en esto, para mí es un portal de venta online para profesionales del sector y herramienta para comerciales, cerrado al público en general, independientemente del producto o servicio y que además sea una propuesta de alto valor añadido para tus usuarios y clientes.
Ahí van mis 10 tips
1 – Diseña una propuesta de valor
2 – No diseñes una interfaz
3 – Define objetivos
4 – Evita que marketing sea el owner
5 – Involucra a stakeholders
6 – Diseña con tus usuarios, no para tus usuarios
7 – Vete a «trabajar con tus usuarios»
8 – Sueña en grande, diseña con cabeza, sal con prudencia
9 – Domina a la tecnología
10 – Itera
1 Diseña una propuesta de valor
No te limites a crear un portal de venta o catálogo virtual de tus productos. Esta operativa añade complejidad a tus clientes que están acostumbrados a operativas más cómodas como llamar por teléfono a su comercial o mandar un mail con el pedido. Debes aportar un valor adicional a tu propuesta, qué tracciones a los clientes a tu negocio y sea diferente a los competidores.
2 No diseñes una interfaz
A ver sí, diseña, pero no pongas todo el foco aquí o pienses que un diseño espectacular va a traccionar por sí solo a los clientes. Un diseño básico, enfocado a funcionalidades y sin añadir artificio. Utiliza una librería de componentes existentes sin ningún problema.
3 Define objetivos
No target no goal. Define qué quieres que sea el objetivo de tu propuesta y céntrate en ella. Puede ser aumentar volumen de ventas, fidelizar clientes, gestión de tickets, agilizar operativa… lo que estratégicamente requieras. Pero recuerda, el que mucho abarca poco aprieta, tu propuesta va a quedar diluida, abrumarás a tus clientes y tendrás demasiados frentes abiertos
4 Evita que marketing sea el owner
Pero sí que sea un stakeholder ‘gold’, los vas a necesitar. ¿Por qué esto?, porque básicamente tu cliente ya te ha comprado, no le tienes que convencer de nada, y para eso ya esta la web comercial, pero sí que le puedes fidelizar y por supuesto aumentar el ticket medio. Además marketing tiene mucho conocimiento actitudinal de tus usuarios.
5 Involucra a stakeholders
De todas las áreas que van a obtener un beneficio directo del nuevo portal, ellos conocen como nadie a los usuarios, sus necesidades y características, aprovecha el momento para iterar a los buyer persona o defínelos si no los tienes. Aunque tu cliente sea una empresa vas a encontrar diferentes personas en esa empresa, utiliza a tus stakeholders para este primer mapeo.
6 Diseña con tus usuarios, no para tus usuarios
Porque de esta manera vas a diseñar una solución que van a usar y van a entender desde el primer uso, evitarás frustraciones, abandonos y tendrás mejores NPS. Además malgastar menos recursos en forma de iteraciones. Más vale workshop en mano que wireframes volando.
7 Vete a «trabajar con tus usuarios»: etnografía
¿Donde utiliza tu herramienta? ¿en una oficina? ¿en un andamio? ¿a qué hora? bajo qué circunstancias. ¿Con qué dispositivo y por qué? Una buena propuesta pero que no se ajuste a las condiciones reales de uso suele ser un motivo de fracaso más veces de las que te imaginas. Elige 8 personas usuarias tipo y vete a trabajar un día con ellas.
8 Sueña en grande, diseña con cabeza, sal con prudencia
Enfoca el proyecto con un modelo de MVP validado para tu ecommerce B2B. No salgas con todo. Vas a poder iterar mejor la propuesta de valor final si el producto va creciendo paulatinamente. Es menos doloroso descartar una idea o funcionalidad que tienes en una pizarra que una que tienes en producción.
9 Domina a la tecnología
Que la tecnología escogida no diga como va a ser tu producto.
No descartes una funcionalidad o dejes una necesidad sin cubrir porque la tecnología no lo permite o no añadas cosas solo porque la tecnología lo permite de forma muy fácil, una funcionalidad muy chula pero que los usuarios no necesitan solo va a meter ruido y va a agobiar a tus clientes. Primero diseña la propuesta y luego setea el stack tecnológico adecuado.
10 Itera
Las necesidades de tus usuarios van a evolucionar con el tiempo, es necesario que tu propuesta lo haga al mismo ritmo que ellos. Ahorrarás en costes asociados a grandes desarrollos y alargarán la vida de tu solución, y además vas a mitigar la deuda de diseño.
En definitiva
Ten siempre a tus usuarios cerca, te dirán que necesitan y validará tu propuesta antes de que sea muy tarde.
Itera – valida – lanza. Sobre mockup, con un artefacto sencillo, pero no te lances al vacío.
Domina a la tecnología. Adecua el stack a tu propuesta y no pongas funcionalidades que tus usuarios no quieren solo porque la tecnología lo ofrece.
Pareto for the win, no abrumes a tus usuarios con mil cosas. El 80% de ellos solo va a utilizar el 20% de las funcionalidades, así que céntrate en ese 20%.
Y por supuesto, conócenos, en Interactius estaremos encantados de ayudarte a definir una propuesta de valor única, adecuada y con tus usuarios; from user to design.
