Crea tu propio monopolio en un océano azul

El plan para desarrollar propuestas de valor disruptivas y navegar en un océano azul.

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Crear propuestas de valor disruptivas para tu «océano azul» implica ofrecer algo radicalmente nuevo y diferente en el mercado, en lugar de competir en espacios saturados donde la competencia es feroz. En este artículo te dejo un plan para reformular tu propuesta de valor para navegar viento en popa en un océano azul.

La estrategia del océano azul (2005, W. Chan Kim y Renée Mauborgne) es un cambio de paradigma en la manera en que se hacen los negocios, ya que propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios que todavía no han sido explorados, los llamados océanos azules.

La mayoría de las industrias funcionan en océanos rojos y se dirigen a los mismos segmentos de clientes, es decir, todos luchan por los mismos clientes y además con propuestas muy parecidas. Casi por inercia se imitan unos a los otros, podríamos llamarlo “efecto borrego”.

Lo que queremos es encontrar un nuevo espacio de mercado, donde no tengas competencia directa, donde puedas crecer rápidamente y obtener mayores beneficios.

Para que los conceptos se entiendan mejor tomaré como ejemplo una empresa que creció rápidamente consiguiendo hacerse hueco en un mercado saturado con una propuesta de valor diferente: Airbnb, que en marzo 2024 celebra 5 millones de anfitriones.

1. Comprender la competencia y el estado del mercado

El estudio de la competencia es fundamental en el desarrollo de negocios. Recopila información valiosa sobre el mercado en el que te encuentras, tus competidores directos e indirectos, sus fortalezas y debilidades. Examina detalladamente los productos o servicios que ofrecen, su precio, características, en qué segmentos de mercado están concentrados y cómo están comunicando.

Hazte una pregunta: ¿dónde podrías tener una ventaja competitiva?

“Una empresa tiene una ventaja competitiva cuando implementa una estrategia creadora de valor que no está siendo, simultáneamente, implementada por competidores existentes o potenciales”.

Modelo de Barney

Añade a tu estudio y el análisis PESTEL para comprender los factores externos que afectan a tu mercado y que pueden influir en el desempeño de tu actividad.

Una vez que hayas determinado cada uno de los factores, es el momento de profundizar un poco más, detectando fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, las cuales pueden complementar el análisis DAFO de tu organización.

Ejemplo: en 2011, la revista americana Time describe el consumo colaborativo como una de las diez ideas que cambiaría el mundo (Walsh). Seis años más tarde, Apesteguía se refiere a la batalla entre consumo colaborativo e hiperconsumismo como aquella de David contra Goliat, donde el pequeño vence al gigante. Y estaban en lo cierto: compartir, reutilizar, e intercambiar son verbos que están empezando a reemplazar a los tradicionales utilizar, poseer y conservar. Estamos presenciando una evolución hacia nuevas formas de entender el consumo donde lo que importa es la posibilidad de acceder al uso del bien o servicio, y no tanto la propiedad detentada sobre estos. Airbnb ha hecho de esto su piedra angular para posicionarse en un mercado colaborativo.

2. Conocer a tus Clientes e identifica puntos de dolor y oportunidades

Realiza investigaciones con usuarios para comprender a fondo a tus clientes objetivo, incluyendo sus necesidades, deseos, comportamientos de compra y puntos de dolor para entender qué necesita realmente de ti. Utiliza técnicas como encuestas, entrevistas cualitativas, focus group y análisis de datos para obtener información detallada sobre ellos.

Crea perfiles de clientes detallados (personas) para comprender mejor sus características demográficas, psicográficas y comportamentales (arquetipos o segmentos actitudinales).

Ejemplo: Antes de empezar, Airbnb, realizó una extensa investigación de mercado para comprender las necesidades y preferencias de los viajeros y de los futuros anfitriones. Descubrieron que muchos viajeros buscaban opciones de alojamiento únicas y auténticas, mientras que los propietarios estaban interesados en ganar dinero extra alquilando sus espacios no utilizados. It’s a match! 

Identifica los puntos de dolor específicos que tus clientes sufren con las ofertas actuales en el mercado y busca oportunidades para innovar y ofrecer soluciones que aborden estos puntos de dolor de manera única y efectiva.

Considera las áreas donde tus competidores no están satisfaciendo adecuadamente las necesidades de los clientes o donde hay un espacio para la mejora significativa.

Ejemplo: Airbnb encontró la forma de comunicar un punto de dolor de los viajeros que hizo que se desmarcara aún más de los hoteles con una oportunidad muy valiosa, pensada para las familias con niños. Si viajas con tu hijo, ¿por qué compartir su hora de dormir en una habitación de hotel cuando podrías tener algo de tiempo para ti en un Airbnb?

3. Desarrollar ideas disruptivas

Fomenta la generación de ideas radicalmente diferentes en tu equipo mediante sesiones de lluvia de ideas y actividades de pensamiento lateral.

La técnica SCAMPER (Sustituir, Combinar, Adaptar, Modificar, Propositar, Eliminar, Reorganizar) te ayudará a generar nuevas ideas a partir de un objeto, proceso o idea existente. Te dejo aquí la plantilla y un vídeo que te la explica de una forma muy fácil.

Además puedes buscar inspiración en otras industrias lejanas a la tuya para generar ideas frescas y fuera de lo común. 

Este dado podría ayudarte a la hora de idear, hazte unas preguntas: “Qué ha hecho esta marca de diferente a las demás?“ “Qué estrategía de esta marca podría aplicar a mi producto?”

Luego, considera diferentes enfoques, saca lo mejor de cada organización, ofrece nuevas características o funcionalidades combinando lo que te gusta de cada una.

Una vez tengas todas tus ideas encima de la mesa (o más bien, pegadas a la pared) es hora de analizar su viabilidad e impacto. 

Una herramienta muy útil para priorizar recursos y tomar decisiones sobre en qué proyectos enfocarse es la matriz de priorización. Esta matriz clasifica los proyectos o tareas en función de dos criterios principales:

  • Impacto: este criterio evalúa la importancia o el potencial de impacto que tiene un proyecto en los objetivos estratégicos de la organización o en la resolución de un problema específico.
    + impacto + resultados significativos 
  • Viabilidad: este criterio evalúa la factibilidad o la capacidad de implementar con éxito un proyecto dados los recursos disponibles, el tiempo y las habilidades necesarias.
    + viabilidad + recursos disponibles y en un plazo razonable.

Utilizar esta matriz ayuda a visualizar de manera clara y objetiva qué proyectos son prioritarios y merecen mayor atención y asignación de recursos, y cuáles pueden ser abordados en un momento posterior o descartados por completo. 

Ejemplo: la propuesta de valor de Airbnb no solo ofrece un lugar para dormir cuando estás de vacaciones, sino también la oportunidad de experimentar tu destino como lo haría un local y desde un punto de vista social, dándole a sus usuarios la oportunidad de conocer a los lugareños, hacer amigos y encontrar lugares no turísticos de su destino. Personalización = + impacto + viabilidad (los anfitriones ofrecen este servicio).

4. Validar y refinar tus ideas

Prueba tus ideas con clientes potenciales a través de prototipos, pruebas de concepto o lanzamientos piloto.

Recopila retroalimentación de los clientes para validar la viabilidad y el atractivo de tu propuesta de valor cuanto antes y utiliza el feedback de los clientes para refinar y mejorar tus ideas antes de llevarlas al mercado. Te ayudará a ahorrarte muchisimo dinero.

5. Comunicar tu propuesta de valor

Desarrolla un mensaje claro y convincente que comunique los beneficios únicos y la propuesta de valor de tu oferta. Utiliza un lenguaje sencillo y directo que resuene con tu público objetivo y destaque los aspectos más destacados de tu oferta.

Utiliza medios creativos y canales de comunicación efectivos para llegar a tu audiencia y generar interés en tu propuesta de valor.

Ejemplo: Airbnb creó una serie de anuncios a partir de fotografías que muestran cómo son las experiencias que hacen posibles los anfitriones de la plataforma.
La campaña evoca la nostalgia e invita a hacer viajes más significativos y buscar experiencias más especiales, más personalizadas y más íntimas. Airbnb se enfoca en mostrar las experiencias personales de los viajeros de todo el mundo, lo que le permite conectar con el resto de usuarios de una forma muy natural.

Contar una historia es el objetivo principal, no solo transferir mensajes sobre el producto a los clientes. Así que, la próxima vez que vayas a vender tu marca, quizás una forma más divertida de hacerlo sería que tus propios consumidores sean los narradores de la historia.

6. Implementar y adaptarse

Lanza tu propuesta de valor disruptiva al mercado y monitorea de cerca su efectividad. Prepárate para adaptarte y ajustar tu enfoque según la retroalimentación del mercado y los cambios en las condiciones del mercado.

Realiza un seguimiento regular de los resultados y realiza ajustes según sea necesario para maximizar el impacto de tu propuesta de valor y garantizar su éxito a largo plazo.

Ejemplo: a principios de 2018 Airbnb lanzó una funcionalidad “pagos en grupo”, a través de la cual los grupos de huéspedes podían dividir equitativamente el precio del alojamiento y permitía que el organizador del viaje no tuviera que pagarlo todo por adelantado y daba a los anfitriones más visibilidad sobre sus futuros huéspedes, ya que les daba acceso a sus perfiles. Esta funcionalidad convirtió a Airbnb en la primera plataforma del sector de alojamiento que ofrecía una solución de pago para grupos pero duró pocos meses. Los anfitriones indicaron que guardar la reserva durante 72 horas hasta que pagaran todos los huéspedes no resultaba práctico. Así que Airbnb valoró su utilidad general y su repercusión en la comunidad y decidió retirarla a mediados de septiembre de 2018.

Conclusiones

La clave del éxito radica en encontrar nuevos espacios de mercado, lejos de la competencia directa, donde se pueda ofrecer algo verdaderamente nuevo y diferente. Esto implica comprender el mercado y la competencia, así como identificar oportunidades de innovación.

Conocimiento del mercado y la competencia: es esencial comprender a fondo el entorno en el que opera la empresa, incluyendo a los competidores directos e indirectos, así como los factores externos que pueden influir en el negocio. Esto se logra mediante análisis de la competencia, el contexto del mercado y el modelo PESTEL.

Conexión con los clientes: entender las necesidades, deseos y puntos de dolor de los clientes es fundamental. Esto se logra a través de investigaciones de mercado, encuestas y análisis de datos para crear perfiles detallados de clientes.

Innovación disruptiva: fomentar la creatividad y la innovación dentro del equipo es crucial. Se pueden utilizar técnicas como SCAMPER y buscar inspiración en otras industrias para generar ideas frescas y fuera de lo común.

Validación y mejora continua: es importante probar las ideas con clientes potenciales y recopilar retroalimentación para validar su viabilidad y atractivo. Esta retroalimentación se utiliza para refinar y mejorar las ideas antes de llevarlas al mercado.

Comunicación efectiva: desarrollar un mensaje claro y convincente que comunique los beneficios únicos de la oferta. Utilizar medios creativos y canales de comunicación efectivos puede generar interés en la propuesta de valor. Acércate a las emociones de tus clientes.

Implementación y adaptación: una vez lanzada la propuesta de valor, es crucial monitorear su efectividad y adaptarse según la retroalimentación y los cambios en las condiciones del mercado. Realizar ajustes según sea necesario garantizará el éxito a largo plazo.

Al seguir estos pasos de manera diligente y estratégica, podrás crear propuestas de valor disruptivas que te diferencien en tu mercado y te permitan capturar la atención y lealtad de tus clientes para que navegues en un océano azul lleno de oportunidades.

Si crees que necesitas encontrar tu “monopolio” pero tu día a día no te permite explorar, no dudes en contactarnos, sabemos cómo hacerlo y te podemos ayudar. Además tenemos un curso de Product Discovery para que tu equipo aprenda a innovar de manera continua y estructurada.

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